インフルエンサーになる!!人の行動原理を理解する10つの心理学の法則

2017-08-19仕事, 心理学

仕事やビジネスで成功したい、商品や創作物を売って利益を得たい、SNSやyoutuberで人気者になりたいと考える人は多いはず。

このような社会的な成功するには、インフルエンサーになって大勢に影響を与えて人になる必要があります。

インフルエンサーになるには、人の行動原理を決める心理学の法則を理解して成功したい分野に活用することで成功できます。

今回は人の行動原理を理解するために重要な10つの心理学の法則を紹介します。

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損失回避の法則:人は得より損しないことを好む心理

人には利益を得る喜びよりも、持っているものを失う恐怖の方が影響力が大きいという心理があり、これを「損失回避の法則」と言います。

この損失回避の法則を理解するために行動経済学のプロスペクト理論を使って、不確実な状況で人がどのように意思決定をしているを知る実験を紹介します。

2つの選択肢を選べるとしたら、あなたはどちらを選ぶでしょうか?

  1. 必ず100万円を貰う事が出来る(大抵がこちらを選択する)
  2. 1/2の確率で200万円が貰える。

2つの選択肢を自由に選べる場合、大抵の人は「Aの確実に100万円を貰うことを選択」します。

では、次に「あなたに借金が200万円ある」とき、2つの選択肢ではどうでしょうか?

  1. 必ず100万円の借金が減る
  2. 1/2の確率で借金が200万円チャラになる(大抵がこちらを選択する)

最初の答えでは確実に100万円を貰う人が多かったので、今度も確実に100万円の借金を減らす選択をするのではないかと思われますが、大抵の人が「ギャンブル的な要素を含む200万円の借金をチャラにする選択」をします。

つまり、人は利益を得るときは「確実性を重視」しますが、逆に損失を減らせたり回避できる場合は、人は確実性よりも「可能性を重視」することが分かります。

決定回避の法則と現状維持の法則

人は選択肢があり過ぎるとストレスを感じ、手に負えない場合は損失を回避するために次の2つ行動を取ります。

  1. 選択を先延ばして何もしないことを選ぶ(決定回避の法則)
  2. 普段と同じものを選んで安心感を得る(現状維持の法則)

Aは「決定回避の法則」で、「選択肢が多すぎて決められないなら、選択しなければいい」と考えて、選択に失敗するなら何もしないことを選ぶという心理です。

Bは「現状維持の法則」は、「選択肢が多すぎるならいつも買うモノでいいや」と選択に失敗しないために、自分が理解しているものを選んで安心感を得るという心理です。

このように、「選択肢が多すぎる」といった自分の能力で処理できない情報に直面したとき、人は損失を回避しようとするため、ビジネスでは扱う同じ商品の種類に気を使うことが大事です。

研究では「人間に最適な選択肢の数は6~10個程度」だと分かっているので、同じ商品の種類が多いときは数を減らして選択肢を絞りましょう。

一貫性の法則:一度決めたことは損しても続ける心理

人には一度決めたことをすぐに変えると意志の弱いに人間だと思われたり、自分でも納得できないため一貫性のある行動をしようとする心理があり、これを「一貫性の法則」と言います。

人は性格をパターンで記憶しており、「露出度が高い人は自己中でわがまま」というように、他人をタイプ分けすることで人間関係のストレスを緩和しています。

そのため、「約束を破る人は、他でも約束を破る」と人の性格を一貫したモノだと考える心理があるため、自分も一貫した言動を心がけようとします。

この一貫性の法則を利用して社会的な評価を得たい場合は、自身に一貫した言動や態度、信念などを持たせると、他人はパターンを認識しやすくなり信頼されたり、好かれやすくなります。

逆にコロコロ言動や態度、信念が変わる人は、自分に芯がなく他人に左右されると考えるため、能力がないと考えられるため社会的な評価を得られません。

利得最大の法則:人間は利己的な生き物である心理

人間は利己的な生き物なので、それが自分にとって「得」するものか「損」するものかを考えて判断します。

誰でも楽しい友達と時間を過ごしたいし、お金もたくさん欲しい、付き合う相手は美男美女で優しい人が良いなど、自分が最大限に得をすることを選択する心理があり、これを「利得最大の法則」と言います。

しかし、自分が損をしてでも他人の利益を考える人たちがおり、一見して利他的な行動のように思えますが、これも他人から良い人だと思われるなどのお返しを期待しての行動です。

「他人が傷つくことを見たくない」という人も、自分が心配や罪悪感を感じたくないための利己的な心理が働いています。

また、「損して得取れ」ということわざがあるように、一時的に損をしてでも将来的に大きな利益になることが分かる人は、あえて一時的な損することを選択します。

やりたくもない勉強する人は将来のことを考えて、良い大学に入学して優良企業に勤めるために勉強を頑張ります。

公平性の法則:集団は公平に扱われることを好む心理

人間社会では全ての人が公平に扱われることが必要不可欠です。そうしなければ他人を騙して様々なものを得ようと自己中心的な人間を野放しにして、集団を維持することができなくなります。

このように人間社会で公平さが必要不可欠なことを「公平性の法則」と言い、公平性の法則を無視した場合は以下のようなことが起きます。

例えば、権威があり影響力がある仕事の上司や先生などの人の上に立つ立場の人が、自分のお気に入りの 人だけを分かりやすく優遇しているのなら、以下のリストのようなことが考えられます。

  • 優遇された人の発言力が強くなり、その他の人の不満が大きくなる
  • 不満がある人が真面目にやるよりも他人の足を引っ張り、蹴落とすことを考える
  • 他人を騙す人が現れる
  • 集団での仕事のパフォーマンスが低下する
  • 権威ある人の意見や命令が通らなくなる
  • 集団から権威ある人が排除される

一人の人間がいつも優遇される不公平な環境にいるとき、残りの人たちは不満がたまるため人間関係は悪くなります。

そして、一生懸命に努力しても優遇された人がいると、「この集団では努力は報われない」と感じる努力する人がいなくなるので組織的な成長は見込めませんし、最悪の場合は恨みを抱いて報復する人もいるかもしれません。

以上のことから、集団で影響力が強い人ほど集団のメンバーを平等に接することが必要があり、個々の努力を正当に評価してそれに見合った報酬を与える必要があります。

返報性の法則:他人からされたことは他人に返す心理

自分のために何かしてくれる人に対して、自分も相手に何かお返しをしたいと思ったり、こんな人は絶対裏切れないと感じて、いつか恩返しをしなくてはと考えるようになります。

心理学の研究でも恋愛関係にある2人の間で、一方的に様々な物を与えられて得をし続けた人は相手に対して「罪悪感・心苦しさ」を強く感じるようになり、最終的に「怒り」が強くなってくるそうです。

これは人間には相手から何かを与えられた場合は、お返しをしなくてはならないという心理が強く働くためで、これを「返報性の法則」といい、恋愛では「好意の返報性」と言われています。

「返報性の法則」と「利得最大の法則」を知っていると、自分の利益よりも他人に利益をまず与えた方が、後に大きな利益を手にすることができ、他人を洗脳してお金を騙し取る手口にも使われています。

例えば、利益と言ってもお金だけでなく信頼や友情といった ものも同じで、相手が悩んでいるときに親身に話を聞いたり、手助けをするというように、自分の時間を相手のために使います。

すると、自分が困ったときに相手は同じように親身になって話を聞き、手助けしてくれますし、相手が自分に対する思いの大きさによってそれ以上のお返しをしてくれることもあります。

【関連】【悪用禁止】芸能人なぜ洗脳されて騙さされるのか?注意すべき洗脳方法と手順

類似性の法則:自分と共通点があると安心する心理

初めて会う人に対して「出身地はどこですか?」「趣味は何ですか?」「音楽は何が好きですか?」とその人のことを知るために質問することがあります。

そして、出身地や趣味、好きなものが同じなら2人の距離がグッと近く感じられますし、他にも外見や性格、考え方や価値観など共通点が多ければ多いほど仲良くなります。

人は自分と共通点を持っている人と一緒にいると楽しいと感じたり、安心感を抱くという心理が働き、これを「類似性の法則」と言います。

これは共通点が多い方が、相手に自分の価値観や意見を否定されて不快感を感じることが少なくなりますし、自分を肯定してくれることが多くなるためです。

この類似性の法則を利用すると、相手と同じリアクションや声色などをマネすると好感を持たれることができます。

長く付き合う友人関係や恋愛関係を続けたい場合は、共通の趣味をあえて作ることで話題が増えたり、一緒に活動する機会が増えるため関係を長く保つことができます。(オキシトシンの分泌を促進)

【関連】愛情・絆・信頼・思いやりに関する幸せホルモン「オキシトシン」とは?

社会的証明の法則:大勢が認めることは正しいと思う心理

人には多くの人がやっていることことが正しいと思ってしまう心理があり、これを「社会的証明の法則」と言います。

社会的証明の法則は、物事の正しさを判断するための基準となっており、特に意見や主張、趣味や好みといった正解のない物事を判断する場合に強く働きます。

そして、自分が正しいと確信していても、その他大勢の人が自分と違う意見を言ったり、違う行動すると不安になる心理もあります。

例えば、街を歩いていて行列ができているお店があると気になって、行列に並んで長い時間待つ人がいます。

その他も、ネットショッピングや飲食店のレビューやランキングで評価が高さを参考にして買い物したり、お店を決めたりします。

また、特に女性は社会的証明の法則の影響を大きく受けやすく、みんながかわいいと言えば、自分もかわいいと思います。

これは女性が共感して協調性を重んじるからで、ビジネスで社会的証明の心理を利用したい場合は、女性をターゲットにすると拡散しやすいです。

権威の法則:インフルエンサーに人は従う心理

人は他人から大きな影響を受けていますが、特に自分が「この人は社会的な権威を持つ人」と思うと影響力は大きくなります。

この社会的な権威の影響力を心理学では「社会的勢力」と呼び、社会的な権威を持つ人に影響される心理を「権威の法則」と言います。

社会的勢力とは、その人の地位が高い人や高級車、高級時計などのステータスを持っている人で、人は成功者のことを簡単に信じてしまいます。

逆に権威の法則を使って自分に権威づけをして大きな影響力を持ちたい場合、無理をしてでも高級品を身につけると権威づけできます。

また、社会的勢力の研究では以下のリストのようなもの社会的勢力となり、影響力を持つことが出来ます。

  • この人といると良いことがあると思わせる(快感や利益)
  • この人に従わないと罰や損失を被ると思わせる
  • 社会的な立場を利用して従わせる(先生、先輩、上司)
  • 専門知識を持つ専門家に従う
  • 魅力のある人に憧れ、マネをしたいと思わせる(SNS、芸能人など)
  • メッセージに説得力がある(ヒトラーの演説など)
  • 好意を持つ人からの頼みごとには従う(彼氏彼女、家族)

最近では素人でもツイッターやインスタで影響力を持って、テレビに出演することがあります。

これも高級品を見せたり、かわいい・かっこいいライフスタイルを見せてマネしたいと思わせるなどして閲覧者に影響を与えてフォロワーを増やし、そのフォロワー数が社会的証明になって、さらなる権威づけがされるからです。

 

希少性の法則:希少性が高いと欲しくなる心理

広告やチラシで「本日限り!」「数量限定!」「週末限定の特別価格!」「世界に数台しかない!」「生産終了のため残りわずか!」など頻繁に見かけます。

人は時間や数量などの制限を加えられると、入手困難で貴重なものと考えて価値が高いと判断します。

そして、人は希少性が高いものほど手に入れたいという欲求が働く心理があり、これを「希少性の法則」と言います。

希少性が高いものを欲しいというのは、他に持っている人がいないということであるので、それによって権威づけして影響力を持ちたいという人も中にはいます。

また、仕事やビジネスで成功するには自身の希少性を高めて、自分の代わりがない唯一無二の存在になった方が良く、その方が影響力を持てますし収入が高くなります。

なので、リスクはありますが大多数とは逆のことをやるようにして、将来的に役に立ちそうであり、かつ誰も知らない知識やスキルを身につけて個性を伸ばすことが大事です。

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