いつも企画や意見を否定されるあなた！アイデアの提案を相手に受け入れてもらう方法
企画のプレゼンや会議中の発言など、新しいアイデアの提案や問題についての意見を言うことがあります。
しかし、なかなか自分の意見が通らず、否定されることも多々あるでしょう。
そんな人は、どのようにアイデアや問題を提言すれば受け入れられやすいか学ぶと良い結果が得られるかもしれません。
特異性信用を得る
私たちは環境などをコロコロ変えるよりも現状維持することに安心感を覚えます。
そのため、新しいアイデアや問題提起するといった、現状に異議を唱えようとする立場の低い人物を黙らせようとしがちです。
ただ例外もあり、立場の高いスターの逸脱には目をつむり、ときには称賛さえします。
この人には、なぜ発言が許されるのか、なぜ逸脱行為が許されるのか、それはこの人に「特異性信用」があるからです。
特異性信用とは、ある集団が求める言動から、どの程度逸脱してもよいかを表す許容範囲のことで、階級ではなく尊敬によって拡大します。
簡単に言えば、今までに集団内でどれだけ貢献してきたかによって、逸脱してよい枠が決まるというものです。
つまり、あなたの提言が非難されるなら、信頼や尊敬が足りていないのです。
なので、あなたがやるべきは発言ではなく、まず体制の一部となって貢献し、信頼や尊敬を集めることによって「特異性信用」を得てから発言することが先決です。
短所を強調し、長所を最小限に説明する
斬新なアイデアを相手に売り込むとき、私たちは「長所を強調して、短所を最小限に留めて説明」した方が良いと思い込んでいます。
ただ、この方法は相手がアイデアを支持している場合にのみ効果があることで、斬新なアイデアを売り込むには不向きです。
なぜなら、斬新なアイデアを売り込むときや目上に対して変化を提案するときは、相手が疑いの目をもつ可能性が高く、相手は提案に何かケチをつけようとしたり、提案がうまくいかない理由を探そうとするからです。
そのため、斬新なアイデアを売り込むときは、「短所を強調し、長所を最小限に説明する」方が効果を発揮します。
例えば、このアイデアの欠点を強調するほうが効果的な理由が４つあります。
１．弱点を全面に出すと相手の警戒心が和らぐ
そもそも斬新なアイデアをプレゼンする場合、誰でも疑いの目を持ちがちです。
そこでプラスの点を強調する楽観的なプレゼンは、相手にいかにも売り込みという印象を与えがちで、不誠実に見えて、結果的に相手はさらに疑いの目を持ってしまいます。
しかし、マイナス面を強調すると、セールス臭さがなくなり、相手は正直なプレゼンだと思います。
そして、相手は身構えることをやめ、注意点がアイデアのマイナス面からアイデアの問題解決へと注意を向けるようになります。
２．自分を理知的に見せられる
心理学者のテレサ・アマビールは、書評のトーンが変わると、その書評家に対する人々の評価が変わるかどうかを確かめる実験を行いました。
この実験では、実際に新聞に掲載された書評を「褒めちぎるバージョン」と「酷評バージョン」になるように編集し、それを被験者に見せて書評を書く人の知性と専門知識を評価してもらいました。
（※当然、実験に使う書評はトーンだけ別で、他は文章の質、使われる語彙、文法構成は同じとなっています。）
すると、批評的なトーンの書評家の方が、称賛したトーンの書評かよりも、知性が１４％高く評価され、文学的な専門性は１６％高く評価されました。
これは多くの人が、楽しむことは素人でもできるが、批評するのはプロでないとできないと考えているからです。
つまり、マイナス面を強調した方が、相手に頭がよく見識があるように見られ、自分を理知的に見せることができます。
３．欠点を正直に伝えることで信頼性が増す
相手がアイデアの弱点を認識していないのに、弱点をさらけ出すのはアイデアを潰す可能性もあります。
しかし、どんな問題があるか先に提示することで、問題点を探るという相手の仕事の手間を省けるので、結果的に相手の信頼を得ることにつながります。
また、弱点を率直に話すことで、強みも強調されます。
謙虚に振舞ったり、弱点をさらけ出したりするには、自信がないとできません。
そのため、相手はアイデアの悪い部分を伝える気があるなら、良い部分もたくさんあるだろうと考えます。
４．アイデアそのものを好意的に評価してもらえる
突然ですが、あなたに質問です。
あなたの短所を３個考えて見てください。（長所でもOK）
次に、あなたの短所を１０個追加で考えて見てください。
普通なら最初の３個の短所を考えるのは簡単だと思いますが、追加で１０個の短所を考えるのは苦労すると思います。
また、心理学者のノルベルト・シュワルツの研究によると、「人は簡単に思いつくものほど一般的で重要なものとして認識する」らしい。
つまり、あなたが最初に考えた３つの短所が、あなたにとっての重大な短所で、追加で考えた短所はさほど重大でないものだと言えます。
これを斬新なアイデアを売り込むとき置き換えてみましょう。
アイデアを売り込むときに率先して深刻な問題を話すと、相手は他に粗探しをしても、それ以上に弱点を思いつきにくくなります。
そして、あまり考えてもアイデアの弱点が思いつかないので、「悪いアイデアではないかもしれない」と相手は考えてしまいます。
つまり、ネガティブな点を示すと、皮肉にも相手はネガティブな点を思いつきにくくなり、逆に好意的に評価してくれるようになると言うことです。
単純接触効果でアイデアになじませる
あなたが考えたアイデアを正確に伝えようとしても、ほとんどが伝わりません。
この原因は、自分が思っている以上にアイデアについての説明が必要なことに気づいていないためです。
私たちがこの原因に気づけないのは、自分のアイデアは何日も煮詰めて、問題をじっくり考え、繰り返しイメージしているので、自分のその考えに慣れ親しんでいるからです。
だから相手がアイデアを理解して賛同を得るために、どれだけ説明が必要なのか、少なく見積もっているのです。
ハーバード大学のジョン・コッター教授の研究によると、ものごとを変えようと計画している人が、自分のビジョンを伝える際に、通常の１０分の１程度しか相手に伝わらないことがわかっています。
なので相手にアイデアを受け入れてもらうには、「いったん発信して、そのあと時間をおいて話すということを繰り返すこと」が必要です。
心理学的には「単純接触効果」と言って、相手にアイデアを慣れ親しませて、相手にとって異質な考えに安心してもらうのです。
一般的に、ある考え方に１０〜２０回繰り返し触れると、好感度は上昇し続けることがわかっています。
さらに「他の考え方と取り混ぜながら、短くサッと相手に触れさせる」と、相手の好奇心を引きつける効果が高められるというテクニックもあります。